Data driven, el enfoque tendencia para el sector automotor

La toma de decisiones en cualquier empresa es el motor de su crecimiento y sostenibilidad. No se trata solo de reaccionar, sino de anticipar, innovar y optimizar de forma constante. Este proceso debe estar intrínsecamente alineado con los objetivos estratégicos de la organización y ser sensible a las complejas y cambiantes circunstancias del mercado. En la dinámica y altamente competitiva industria automotriz, la base de estas decisiones ya no puede ser la intuición o la experiencia aislada, sino una fuente mucho más robusta y fiable: los datos.

El enfoque Data driven, o la cultura basada en datos, se ha convertido en la piedra angular de la transformación digital en el sector de la movilidad. Significa llevar adelante una empresa donde cada decisión estratégica, desde la gestión de inventario hasta las campañas de marketing y la experiencia del cliente, se toma a partir de la interpretación y el análisis riguroso de la información. En esencia, los datos son el respaldo innegociable de cada acción.

¿Cómo analizan los datos en el rubro automotor?

A pesar de que el mercado global de análisis de datos automotrices se valoró en miles de millones y se proyecta un crecimiento exponencial, muchos concesionarios aún se encuentran en etapas iniciales de madurez digital.

En Tecnom realizamos una encuesta reciente a directivos de la industria que reveló un panorama revelador:

• Un 42% de los encuestados reportó utilizar los datos provistos por su CRM actual. Si bien es un paso adelante, la limitación radica en que la mayoría de los CRM genéricos no están diseñados para las complejidades operativas del concesionario (ventas, posventa, repuestos, garantías, etc.).

• Sorprendentemente, un 29% aún utiliza Excel como herramienta principal para consolidar y analizar la información. Esta práctica, aunque común, es un freno a la agilidad, propensa a errores y completamente ineficiente para gestionar el volumen masivo de datos que genera un concesionario moderno.

Esta realidad subraya una necesidad crítica. Si bien los porcentajes de adopción de herramientas son altos, solo el 27% de los concesionarios eligen herramientas específicas de Business Intelligence (BI). Existe una brecha entre la conciencia de la importancia del dato y la implementación de soluciones tecnológicas adecuadas para capitalizarlo.

La elección de un software específicamente diseñado para el área automotriz es crucial. Un software verticalizado no solo optimiza las funcionalidades acorde a las necesidades del sector, sino que garantiza la obtención de datos relevantes, limpios y accionables para la toma de decisiones.

¿Por qué ser data driven no es opcional?

La industria automotriz se enfrenta a una serie de tendencias disruptivas: la electrificación, los vehículos autónomos, la migración de las compras a canales online, y una mayor demanda de experiencias personalizadas por parte del cliente. En este entorno, la ventaja competitiva no la tiene quien más vende, sino quien mejor conoce a su cliente y puede predecir su comportamiento.

Adoptar una cultura Data-Driven ofrece beneficios que impactan directamente en el resultado final:

1. El cliente en el centro: Customer-Centricity Real

En un concesionario Data-Driven, la experiencia del cliente (CX) está totalmente respaldada por la información. Por ejemplo:

• Personalización de la comunicación: Si los datos revelan que un cliente potencial ha visitado repetidamente la página de un modelo SUV eléctrico, la comunicación de marketing se ajustará automáticamente para destacar los beneficios de la movilidad eléctrica y las opciones de financiación para ese modelo específico.

• Servicio proactivo: El análisis de datos de posventa permite predecir cuándo un vehículo necesitará mantenimiento (mantenimiento predictivo) y contactar al cliente antes de que sea necesario, transformando la experiencia de un "trámite" a una "atención exclusiva".

2. Optimización del inventario y la oferta

El stock es uno de los mayores activos (y riesgos) de un concesionario. Los datos permiten:

• Predecir la demanda: Analizando tendencias históricas, estacionales, y datos externos (tasas de interés, nuevos lanzamientos), se puede determinar con precisión qué modelos, colores y versiones se venderán mejor y a qué precio óptimo.

• Reducción de días de inventario (DOI): Minimizar el tiempo que un vehículo permanece en el patio reduce los costos de financiación y obsolescencia, liberando capital para inversiones más rentables.

• Estrategia de precios dinámica: Utilizar modelos predictivos para ajustar los precios en tiempo real según la demanda, la competencia y las condiciones del mercado, maximizando el margen de ganancia.

3. Eficiencia operativa y rentabilidad

Los datos exponen cuellos de botella y fugas de rentabilidad:

• Análisis del funnel de ventas: Identificar en qué etapa del proceso comercial se están perdiendo más leads (oportunidades). Si la tasa de conversión es baja en la etapa de test drive, se puede formar al equipo de ventas para mejorar ese punto específico.

• Rendimiento del taller (Posventa): Analizar métricas como la ocupación del taller, el tiempo promedio de reparación (TAT) y la venta de repuestos por técnico. Esto permite optimizar la asignación de personal y los procesos de servicio para aumentar la productividad.

La tríada tecnológica: BI, data analytics y herramientas especializadas

El viaje hacia la madurez Data-Driven se apoya en una sinergia tecnológica de tres componentes esenciales: Business Intelligence (BI), Data Analytics y un Software Específico del Sector (CRM/DMS).

1. Business Intelligence (BI)

El Business Intelligence (BI) es el conjunto de métodos, tecnologías y técnicas que se utilizan para analizar los datos históricos y actuales obtenidos de diferentes canales de la empresa. Su función principal es traducir los datos brutos en información legible y comprensible (paneles de control, dashboards, informes) sobre lo que está ocurriendo en el presente y lo que ha ocurrido en el pasado reciente.

Un BI eficiente en el sector automotor proporciona una visión integral y en tiempo real de los datos del negocio, permitiendo:

• Obtener datos en tiempo real: Saber cuántos leads entraron hoy, cuántas cotizaciones se generaron, o cuál es el margen promedio de ventas actual.

• Optimizar procesos y ganar tiempo: Automatizar la generación de reportes que antes tomaban horas en Excel, liberando al equipo directivo para la acción estratégica.

• Repensar lo que no funciona: Identificar rápidamente líneas de negocio con bajo rendimiento o campañas de marketing ineficaces.

• Adaptarse rápidamente a las exigencias del mercado: Monitorear el impacto de una promoción o el desempeño de un nuevo modelo casi en vivo.

2. Data Analytics

Si el BI se ocupa de diagnosticar el presente, el Data Analytics se encarga de proyectar el futuro y entender el porqué de los resultados. Esta disciplina va más allá del simple reporte para aplicar modelos estadísticos y algoritmos que permiten:

• Identificar tendencias y patrones ocultos: Descubrir, por ejemplo, que los clientes que financian un vehículo en un rango de edad específico son más propensos a comprar servicios adicionales de posventa.

• Análisis Predictivo: Pronosticar el volumen de ventas para el próximo trimestre, la probabilidad de que un cliente se dé de baja (churn) o la necesidad de piezas de repuesto en el almacén.

• Detección de vulnerabilidades y oportunidades: Identificar mercados geográficos subatendidos o segmentos de clientes de alto valor que no están siendo abordados de forma óptima.

La combinación de BI trabajando el presente y Data Analytics proyectando el futuro crea un paradigma perfecto para la toma de decisiones proactiva en el concesionario.

3. La necesidad de un software específico (CRM/DMS)

El error más común es intentar forzar plataformas genéricas a las complejidades del negocio automotriz. Un concesionario maneja ciclos de venta largos, intrincados procesos de posventa, gestión de repuestos, financiación, seguros y valoraciones de vehículos usados, todo interconectado.

Es imperativo contar con una Suite Tecnológica diseñada para el sector, como la desarrollada por Tecnom. Una herramienta que no es solo un CRM especializado, sino una plataforma que:

• Aborda todas las etapas del proceso de negocio: Desde el primer contacto en el canal digital hasta las visitas recurrentes al taller, proporcionando una visión 360º del cliente.

• Garantiza la calidad del dato (Data Quality): La información se captura de forma estructurada desde el inicio, eliminando silos de información y asegurando que los datos que alimenta el BI y el Data Analytics sean precisos y confiables.

• Conectividad NATIVA con herramientas BI: Un software específico incluye un conector creado para vincular fácilmente los datos transaccionales con herramientas avanzadas de Business Intelligence (como Power BI, Tableau u otras), facilitando el análisis profundo sin fricciones técnicas.

Estrategias data-driven aplicadas a las áreas clave del concesionario

La implementación de una cultura basada en datos no es un proyecto exclusivo del área de sistemas; es una transformación que debe permear cada departamento.

Data driven en ventas y marketing

El objetivo es maximizar la eficiencia de la inversión y la tasa de conversión.

El servicio postventa es un pilar de la rentabilidad y la fidelización. Los datos lo transforman.

Data driven en la gestión de repuestos

Una gestión ineficiente de repuestos puede paralizar el taller y frustrar al cliente.

• Pronóstico de la demanda de piezas: El Data Analytics puede predecir qué piezas necesitarán más reemplazo en el futuro, basándose en los modelos de vehículos que están entrando al servicio y las temporadas. Esto permite un stock óptimo, evitando el exceso de inventario obsoleto o la escasez que detiene el servicio.

• Optimización de proveedores: Analizar el desempeño de los proveedores en función del tiempo de entrega y la calidad.

Necesitamos una cultura data-driven

Como se comentó, los datos son el nuevo petróleo de la economía de una empresa. Almacenarlos, procesarlos y analizarlos es el inicio de una transformación cultural que debe ser adoptada por toda la organización.

Las empresas que ya son parte de esta tendencia utilizan la información a su favor: saben dónde están hoy, hacia dónde van y qué obstáculos pueden surgir en el camino. Las métricas no solo respaldan las decisiones, sino que dan una base sólida y empujan a la empresa hacia un camino de crecimiento seguro y sostenible.

Los pilares de la cultura data-driven

1. Liderazgo comprometido: La directiva debe ser la primera en exigir y usar los datos para sus propias reuniones y decisiones. Esto valida la herramienta y fomenta su uso en los niveles inferiores.

2. Alfabetización de datos (Data Literacy): No todos en la empresa son científicos de datos, pero todos deben entender cómo leer e interpretar los dashboards. Se requiere formación constante para que todos los empleados se sientan cómodos usando la información para mejorar su rendimiento diario.

3. Acceso unificado y sencillo: Los datos deben estar disponibles para quien los necesite, en un formato simple (visualizaciones) y en tiempo real. Los "silos" de información (Ventas no sabe lo que hace Posventa) deben ser eliminados por una plataforma unificada.

4. Preguntas, no solo respuestas: Una cultura Data-Driven anima a los empleados a cuestionar las métricas, a hacer las preguntas correctas para excavar más profundo. Un dashboard es solo un punto de partida, no el final de la conversación.

Un caso de éxito

Un concesionario con enfoque Data-Driven no solo registra una venta, sino que analiza:

• La fuente del lead: ¿Vino de Google Ads, de una landing page específica, o de un referral?

• El trayecto digital del cliente: ¿Qué otros modelos visitó? ¿Cuánto tiempo pasó en la página de financiación?

• El desempeño del vendedor: ¿Cuántos días tomó el ciclo de venta? ¿Se ofreció un test drive?

Al usar estos datos para impulsar acciones, el concesionario puede personalizar los mensajes (como en el ejemplo anterior de la personalización de mensajes para el SUV eléctrico), ganar tiempo de respuesta y obtener un enfoque genuinamente customer-centric.

El futuro de la movilidad

La industria automotriz está en constante movimiento. Desde la creciente demanda de vehículos eléctricos (VE) hasta la integración de tecnologías de conectividad en los vehículos (Connected Car), el volumen y la complejidad de los datos continuarán aumentando. El concesionario del futuro será un centro de datos tanto como un punto de venta.

Para el liderazgo en este sector, tomar decisiones es importante, pero tener herramientas específicas que acompañen con métricas reales y verificables es la única forma de realizar elecciones que impliquen cambios productivos, constructivos y que garanticen la ventaja competitiva en el futuro.

En Tecnom hemos comprendido que el rubro automotor necesitaba una herramienta que lo acompañe de forma específica. Por eso desarrollamos una Suite completa para trabajar la información relevante del sector. Una solución que permite un procesamiento de datos más preciso, genuino y, sobre todo, aplicable. A nivel tecnológico, aborda todas las etapas del proceso de negocio, lo que le permite tener un conocimiento amplio y profundo de lo que sucede en cada estadio del universo automotriz.

Si sos parte de la industria automotriz y estás comprometido con llevar tu concesionario al siguiente nivel de rentabilidad y eficiencia, es momento de dejar atrás el Excel y la incertidumbre.

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