El nuevo vendedor automotriz: Como combinar datos, empatia y tecnologia

La venta ya no es mostrar, sino entender.

El proceso de compra en el sector automotriz ha cambiado radicalmente: el cliente está hiperinformado y el vendedor entra en escena mucho más tarde. El diferencial de valor ya no es el producto, sino la experiencia que se le brinda al cliente. 

Sofía Depascual, Customer Manager de Tecnom, te muestra cómo transformar la venta de tu concesionario:

1. La tecnología como multiplicador de valor (no como reemplazo)

La tecnología no reemplaza al vendedor, sino que lo hace más fuerte. La clave es utilizarla para mejorar las tasas de cierre desde el primer contacto.

• Respuesta Inmediata: La primera impresión se da en el primer mensaje, y un lead caliente dura minutos. La tecnología garantiza respuestas coherentes y precisas, mejorando la satisfacción del cliente y eliminando errores humanos.
• Accesibilidad 24/7: La tecnología elimina las limitaciones de horarios para respuestas convenientes, algo que el equipo humano no puede sostener.

2. El arte de conocer al cliente antes de hablarle

El primer paso para vender bien no es hablar, es conocer. Las herramientas digitales te ayudan a enfocarte en escucharlo, no en anotar.

• Perfil 360°: Centraliza el historial, las interacciones, los vehículos y las notas en una sola vista. El asesor entra a cada cita con todo el contexto del cliente.
• Detección de intención: Detecta señales de interés como el tiempo de respuesta o las preguntas de financiación para que puedas adaptar tu tono de comunicación y ofrecer la propuesta correcta.
• Mensajes personalizados: No es lo mismo decir "Hola, soy Juan del concesionario X" que "Hola Pedro, vi que estuviste mirando la nueva Tracker. ¿Querés que te mande una cotización con financiación?". Con contexto, enganches al cliente en 20 segundos.

3. La estrategia detrás del seguimiento y el cierre

• Seguimiento Inteligente: El seguimiento no es insistir, es acompañar. El 80% de las ventas se logran entre el 4° y 7° contacto, pero la mayoría de los vendedores se rinden en el 2°. El registro de contactos convierte el seguimiento en estrategia.
• Cotizaciones que convierten: La cotización debe ser informativa y visualmente atractiva (con videos y gráficos), y debe tener una estructura ordenada basada en las preguntas frecuentes del cliente. El factor humano debe estar siempre presente con una foto y datos de contacto.
• Auditorías y control: Las marcas y terminales están auditando cómo se gestionan los leads y contactos. Tener un registro claro de cada paso (fecha de contacto, respuestas, seguimiento, cierre) es crucial para los puntajes de auditoría, bonificaciones y confianza con la terminal.

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