Cómo potenciar la performance de tu equipo con OKRs

El desafío de la gestión moderna en el sector automotriz

Los líderes de equipos se enfrentan a un desafío constante: la brecha entre la estrategia diseñada en las oficinas y la ejecución real en el terreno. A menudo, las organizaciones operan bajo una falsa sensación de productividad. Se ve a los equipos trabajando largas jornadas, asistiendo a múltiples reuniones y realizando un volumen masivo de llamadas, pero los indicadores de negocio no muestran una mejora proporcional.

Este fenómeno se conoce como la trampa de la actividad. Muchos líderes confunden el estar ocupados con ser productivos. Sin embargo, la performance real no se potencia trabajando más horas, sino trabajando con foco en lo que verdaderamente importa para el éxito del negocio. Este webinar, liderado por Alejandra Bernasconi, People Manager en Tecnom, ofrece una hoja de ruta clara para profesionalizar la gestión de equipos a través de metodologías de performance probadas.

¿Por qué los equipos se estancan?

El estancamiento de un equipo rara vez se debe a la falta de voluntad. Generalmente, es el resultado de una falta de claridad estratégica y de herramientas de medición adecuadas.

1. Planes sin datos: Intentar proyectar el largo plazo sin métricas claras es, en esencia, jugar a las adivinanzas.
2. Mercado volátil: En sectores como el automotriz, donde el stock fluctúa y el mercado cambia rápidamente, es fácil que el equipo pierda el foco sin siquiera notarlo.
3. Dispersión de objetivos: Cuando todo se considera una prioridad, nada lo es. Los equipos que intentan perseguir diez o más objetivos simultáneamente suelen fracasar en lograr la excelencia en cualquiera de ellos. La dispersión es el enemigo silencioso del rendimiento.

OKR como el GPS de tu performance

La metodología OKR (Objectives and Key Results) no es solo un sistema de medición; es un marco de trabajo ágil que transforma la estrategia en resultados tangibles. Imagine que su empresa es un automóvil: los OKRs funcionan como el GPS. Un GPS no lo recrimina por su ubicación actual, sino que calcula la mejor ruta para llegar a su destino.

Desglosando el concepto de OKR:

• El Objetivo (El "Qué"): Define la ambición del equipo con claridad e inspiración. Debe ser cualitativo, retador y, sobre todo, movilizador. Por ejemplo: "Ser el taller más eficiente de la red regional".
• Key Results (El "Cómo"): Son los hitos numéricos que confirman si se está avanzando hacia el objetivo. Un ejemplo concreto sería: "Reducir el tiempo medio de entrega de vehículos en un 20% antes del Q3".

OKR vs. KPI: El eterno debate

Es fundamental entender que, aunque complementarios, cumplen funciones distintas:

• KPIs (Key Performance Indicators): Representan el tablero de control. Miden la salud del negocio ("business as usual"), como el flujo de caja o el clima organizacional.
• OKRs: Representan el mapa y el destino. Mientras el KPI describe el estado actual, el OKR impulsa el cambio, la innovación y el "salto" hacia el futuro.

La metodología en Tecnom

Tecnom no solo promueve esta metodología, sino que la vive internamente a través de un ciclo continuo de performance que respira durante todo el año.

El ciclo anual y trimestral:

1. Definición estratégica (Q1): Al inicio del año, la dirección establece los objetivos de alto nivel de la compañía.
2. Contribución por área: Cada equipo (Ventas, Marketing, Posventa) propone trimestralmente cómo contribuirá a esos objetivos globales.
3. Revisiones Mid-Q: A mitad de cada trimestre, se realizan reuniones para compartir avances y, lo más importante, ajustar el rumbo si es necesario.
4. Retrospectiva y aprendizaje: Al cierre del trimestre, se comparten los resultados finales y los aprendizajes clave con toda la organización.

Beneficios de la estructura OKR:

• Alineación y foco: Los objetivos se "cascadean" desde la dirección hacia abajo. Esto asegura que cuando el dueño o equipo ejecutivo de un concesionario definen una meta, todos los departamentos remen en la misma dirección.
• Transparencia: Todos en la empresa pueden ver los objetivos de los demás. Esto elimina los "silos" de información y fomenta una colaboración real; por ejemplo, el equipo de Marketing comprende exactamente qué necesita Ventas para tener éxito.
• Autonomía responsable: El líder define el "Qué", pero el equipo ayuda a construir el "Cómo". Esto empodera a los colaboradores, transformando órdenes cerradas en metas compartidas.

De la teoría a la acción

Nivel empresa

• Objetivo: Alcanzar un crecimiento récord en el volumen de negocios.
• KR 1: Facturación anual de $10,000,000.
• KR 2: Expandir la cartera de clientes activos en un 20%.

Nivel áreas

• Marketing: El objetivo es convertir los canales digitales en una máquina de generación de demanda. Sus KRs incluyen generar al menos 100 leads calientes mensuales para clientes nuevos y otros 100 para clientes actuales (remarketing).
• Ventas: El objetivo es transformar cada contacto en una oportunidad real mediante la excelencia. Sus KRs se enfocan en atender el 100% de los leads calientes con un tiempo de respuesta inferior a una hora y lograr una tasa de cierre del 80%.

La conversación 1:1

La performance no es una conversación que ocurre una vez al año en diciembre. El verdadero motor del alto desempeño es el seguimiento mensual 1:1 entre líder y colaborador.

Este espacio no debe ser una sesión de control o rendición de cuentas fiscalizadora. Debe ser una conversación diseñada para destrabar obstáculos. La pregunta fundamental que un líder de alto impacto debe hacer es: “¿Por qué tu KR está en rojo y cómo puedo ayudarte?”.

Gracias a plataformas digitales, estas conversaciones se basan en datos objetivos y no en meras sensaciones. Esto permite un progreso visible en tiempo real y un historial que alimenta la evaluación final sin sorpresas desagradables.

Performance Integral

La excelencia en el desempeño no se mide únicamente por los números. Tecnom propone una visión integral:

1. El Qué (números): Unidades vendidas, tasas de conversión y tiempos de entrega.
2. El Cómo (valores y competencias): Colaboración, integridad e impacto en el clima del equipo.

Un vendedor que logra sus metas numéricas pero destruye el clima organizacional no tiene una performance real. La metodología también incluye el desarrollo de competencias, permitiendo mapear la evolución de un colaborador desde un perfil Junior (que sigue protocolos estándar) hasta un perfil Senior (que domina objeciones complejas y es dueño de su proceso).

Sobre Alejandra Bernasconi

Alejandra es Licenciada en Administración especializada en Recursos Humanos, con más de 20 años de experiencia en la gestión integral del talento. Como People Manager en Tecnom, es experta en transformación cultural y en alinear el bienestar de las personas con los resultados del negocio.

Tu próximo paso

"La performance es el resultado de la claridad". No deje que esta información sea solo teoría. Comprométase con acciones inmediatas:

• Esta semana: Defina los 3 números que cambiarán su negocio este trimestre.
• Este mes: Agende el primer 1:1 de seguimiento OKR con cada miembro de su equipo.

Si quieres trabajar con objetivos claros, pide tu demo gratis y transforma la gestión de tus ventas con el CRM de Tecnom